“您看看这个。”苏浔把从葛老二手中拿来的“多丽”资料交给雷声。


    “苏总，您可真不得了，还真搞到手了！”雷声也是喜出望外，说“这样，我们现在就商议一下，参照比对和我们同类品项的产品，把价格定一下。明天一大早传给覃老板签发。”


    “是应该抓紧，后天就要开经销商大会了。”苏浔说“我看了一下，他们这次糖酒会没有什么新品，就是把现有的品项出厂价又往下调了五个点。这样，基本上和咱们主打产品价格低差不多七到八个点。我们有那么大的下调空间吗？”


    总工起身把房门关上，声音压低说道：“从去年开始，覃老板就让我们技术研发中心在原材料配比上攻关，这么说吧，现在的‘黑豆奶’跟以前的可大不一样了。”


    “总工，您不用往下说了，这些人都明白。”雷总笑着说“您就给我们一个意见，下调多少不影响咱们的利润率？”


    “十个点没问题。”总工拍了拍胸脯说“成本完全可以控制。”


    曾经很多人有疑惑，不管是快消品还是耐用消费品，许多厂家的产品有个悖论：就是本该是随着产品成熟越做越好，但却恰恰相反，反而后面批次的产品品质，似乎往往逊色最早推出的老产品。


    这可能是国内企业的通病。在赢得市场一席之地后，便要在短时间内求得更大的市场份额；由此便产生了低价倾销，恶性竞争。最终便是厂家偷工减料，以次充好这些短视行为的产生。


    “桂南”，覃老板也没能免俗。


    几个人讨论后，雷声建议把需要调整的品项出厂价降低十个点，只有这样才会与“多丽”比较，形成优势。


    “门副总您今晚就加加班，把我们的价格表单申请做出来，明早发给老板，请他签发。”雷声随后对门副总说道。


    大事情商议完后，苏浔和门副总回到自己的房间。打开门进去后发现自己床上的枕头少了一个，毯子也不见了。


    “苏总，咱俩都得将就点儿。”门副总说“贵阳周小姐非得跟我回宾馆。雷总没辙，把她安排在会务组那三个女孩子房间里。本来盖得，铺的就不够，只好把咱们房间的给她们拿去用了。”


    “这人脸皮是他妈的鞋底儿做的吧。”苏浔骂了一句。


    三天后，成都糖酒会的重头戏，“经销商大会”如期在“川宾”大宴会厅如期举行了。


    通过这几天从分公司经理与客户的交流，统计反馈看，新品“绿豆汤”超乎所有人的预期，博得了一致好评，也签下了近五万件的首批订单。


    如何在短时间内生产，如期发货；无疑给事业部工厂，销司都提出了很严峻的课题。


    为了平衡各市场对“绿豆汤”新品的迫切需求，苏浔提议让各分公司，在与客户签订“绿豆汤”供货合同时，不要忽略对主打品项“黑豆奶”的推广。毕竟“黑豆奶”才是“桂南”的金牛产品，而“绿豆汤”横空出世，产品寿命难以预料，充其量归类为“疯狗”。


    雷声赞同苏浔的意见。制定了各市场“绿豆汤”发货顺序，凡是订单中“黑豆奶”订货占比更高的经销商，优先给予供应“绿豆汤”。


    “会务组”对经销商大会的组织准备充分，也井然有序；由于糖酒会又开发了一些新的经销商，销司将参会人数也做了上调。每位参会客户的名牌，都清清楚楚摆放在八张大圆桌桌面上。


    苏浔留意到怀化伊老板，很早就来到了会场，坐在给他安排的座位上。应该说这个人的及时出现，在经销商大会会场里，很有指标意义。


    不过有一个很奇怪的现象，苏浔注意到，就是给上海“南沪公司”老板，市场总监留的两个主宾位，始终不见来人。


    七点钟，苏浔准时走到麦克风前，宣布“桂南集团”经销商大会开始。


    致辞部分苏浔力求简洁。与会的老板们尽管身价不一，来自南北东西；但他们的共性是一致的，不喜官腔，务虚，只希望在这个场合从厂家的口中，听到能给自己带来是否更多的利益。


    “会务组”早早准备好了投影仪，苏浔欢迎致辞后，便请上来雷声，由他对“桂南”推出的新品定位，新的销售政策，面对屏幕做详细地讲解。


    雷声的专业素养在这样一个大场面，展示，发挥得淋漓尽致。他从快消品市场大背景解析：针对每一个“黑豆奶”品项，对特定消费者群体购买动机产生的影响，以及未来市场动销的前景，潜力，通过一组组数据分析，归纳，总结。


    他并没有简单数读单品的供货价，零售价，能带给每位经销商中间所产生的的利润贡献。


    雷声制作了各类图表，数字模型，用来直观的让与会客户，清晰的理解“桂南”各类品项，在不同区域，不同季节过往的表现，对新品未来给市场带来的增长点，提升幅度，都一一做出了极有说服力的预测。


    不得不说，目前在国内企业中，像雷声这样具备专业背景的营销老总还是凤毛麟角；不少公司经销商大会上，那些老板，老总除了喊喊“再创辉煌”，便是和客户称兄道弟，推杯换盖。


    雷声这段令人耳目一新，深入浅出的演讲，令今晚与会的“桂南”客户印象极其深刻，半个多小时的讲解，几乎每个客户都屏声静气的将目光，集中在雷声和前方的大屏幕上。


    这一晚，雷声把自己的学养，深厚的专业背景表现得极其充分，精彩。演讲完毕后，会场热烈的掌声既是对他的赞许，也表露出了客户对“桂南”新品，销售新政策十足的信心。


    苏浔从覃老板欣赏，宽慰的目光中，也读出了他对雷声这个环节的表现相当厕思。


    雷声的报告结束后，便是门副总代表销司，宣读对去年业绩排名前列的经销商名单，予以奖励。


    在奖项设置上，销司曾讨论，推翻过几个方案；“多丽”所制定的对客户奖励政策，“桂南”是否跟进？是否在新意上做足文章？


    几个草案报到集团，最终还是覃老板提出了两条指导意见：一是对忠诚度高，市场影响大，业绩贡献突出的客户，要把奖励标准提高到超过“多丽”的标准；另外对具有潜力，重点布局终端渠道的经销商，适当扩大奖励面。