第79章不对称合作


    2010年8月20日，周五，下午三点。


    雅加达市中心的一家咖啡馆里，空调开得很足，与室外三十多度的湿热空气形成鲜明对比。陈诺坐在靠窗的位置，面前放着一杯已经凉透的印尼咖啡。他刚刚结束了连续三天的市场调研，走访了雅加达市区和周边的十几家手机店，和当地的年轻人聊了聊他们对手机游戏的偏好。结果和他预料的差不多——印尼用户对休闲竞技类游戏有着很高的热情，但目前市面上的本地化产品很少，大部分热门游戏都是英文版，用户体验很差。


    咖啡馆的门被推开了。一个身材微胖、肤色黝黑的华人中年男人走了进来，他穿着一件花哨的短袖衬衫，手里拿着一部最新款的三星手机，手腕上戴着一块看起来不便宜的手表。他就是赵辰介绍的那位本地资源方——张伟，在印尼做了八年生意，名下有几家手机分销公司和一家小型应用开发团队。


    “陈总？久仰久仰。”张伟走过来，伸出手，笑容满面，露出一口被烟渍染黄的牙齿。


    “张总客气了。叫我陈诺就行。”陈诺站起来，握住他的手。


    两人坐下后，张伟熟练地点了一杯印尼咖啡和一份炸香蕉，然后用流利的印尼语和服务员聊了几句。陈诺注意到他的印尼语说得很地道，显然是长期在当地生活的结果。


    “赵辰跟我说了你的情况。”张伟靠在椅背上，翘起二郎腿，“九十一手机助手，弹弹乐，国内用户量不错，被360抄袭了，渠道也被卡了，所以想出海。印尼是个好选择，市场大，竞争少，本地化做得好的产品不多。但你打算怎么进？是自己搭团队，还是找当地人合作？”


    “我想找当地人合作。”陈诺说，“我在印尼没有任何根基，从零开始搭团队，时间成本和试错成本都太高。如果能找到一个可靠的本地合作伙伴，可以大大缩短进入市场的时间。”


    “那你找对人了。”张伟笑了笑，“我在印尼做了八年，从功能机时代就开始做手机分销。印尼排名前五的手机连锁店，有三家和我是合作关系。运营商那边，我也能说得上话。如果你的产品够好，我可以帮你铺到全国。”


    “产品够不够好，张总说了不算，用户说了才算。”陈诺打开随身携带的笔记本电脑，点开弹弹乐的印尼语测试版，“张总要不要先试试？”


    张伟接过电脑，点开了游戏。第一关，他用了三次通过。第二关，用了五次。第三关，他开始皱眉头，手指在触摸板上划来划去。打到第五关的时候，他已经完全沉浸了进去，连服务员端上来的炸香蕉都没有碰。


    十五分钟后，他放下电脑，长舒了一口气：“这游戏，有点意思。印尼人肯定会喜欢。特别是那个pvp模式，印尼人好胜心强，肯定会为了排名疯狂氪金。”


    “所以，张总愿意合作吗？”陈诺问。


    “愿意。但我有个条件。”张伟伸出一根手指，“我要九十一手机助手印尼版的独家代理权。所有在印尼的推广、运营、商务合作，都必须通过我的公司。作为回报，我不收代理费，但我要印尼版百分之三十的收入分成。”


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    陈诺没有马上回答。他端起那杯凉透的咖啡，喝了一口，苦涩的味道在舌尖上蔓延开来。百分之三十的收入分成，对于一个只负责推广和运营的合作伙伴来说，比例偏高。但考虑到张伟在印尼的渠道资源和人脉关系，这个要价也不算离谱。


    “百分之二十。”陈诺放下咖啡杯，“印尼版百分之二十的收入分成。另外，产品的主导权和品牌所有权，必须归我方。你只负责推广和运营，不参与产品决策。”


    张伟沉默了片刻，然后咧嘴笑了：“陈总，你是我见过的最会谈判的九零后。好，百分之二十就百分之二十。但我还有一个附加条件：如果产品在印尼上线后六个月内的用户量达不到五十万，合作自动终止，你无权追责。”


    “可以。但如果用户量达到了五十万，合作期限自动延长两年，分成比例不变。”陈诺说。


    “成交。”张伟伸出手。


    陈诺握住他的手：“成交。”


    两人在咖啡馆里又聊了一个多小时，讨论了具体的合作细节和执行计划。张伟答应在一个月内组建一支十人的本地运营团队，负责印尼语内容的翻译和审核、社交媒体账号的运营、以及线下渠道的拓展。陈诺则承诺在两个月内完成九十一手机助手和弹弹乐印尼版的开发，并在第三个月正式上线。


    临走时，张伟拍了拍陈诺的肩膀：“陈总，我在印尼做了八年生意，见过不少国内来的创业者。大部分人都是带着ppt来，带着失望走。但你不一样，你带着产品来，而且产品真的好玩。我觉得，你能成。”


    “谢谢张总。我也希望如此。”陈诺说。


    两人在咖啡馆门口握手告别。张伟钻进一辆停在路边的丰田suv，陈诺则走向相反的方向。雅加达午后的阳光炙热而刺眼，街道上摩托车穿梭不息，排放的尾气与空气中潮湿的热浪混合在一起，形成一种独特的热带都市气息。


    他拿出手机，给陆明远发了一条消息：“合作谈成了。印尼版，两个月内上线。”


    陆明远几乎是秒回：“太好了！我这边本地化开发已经完成了一半，服务器也在部署了。两个月，应该来得及。”


    “好。辛苦了。回国后请你吃饭。”


    “那我可记住了。”


    陈诺收起手机，抬头看了一眼雅加达灰蒙蒙的天空。这座城市有超过三千万人口，是东南亚最大的城市，也是移动互联网最具潜力的市场之一。如果九十一手机助手能在这里站稳脚跟，就等于在东南亚建立了一个桥头堡。


    不对称合作。他用技术和产品，换取了张伟的渠道和资源。这是一场典型的以小博大的不对称战争。他不知道最终结果如何，但他知道自己已经没有退路了。