又是一个新鲜的词，大家已经顾不上惊奇，只期待先生快点讲这些他们从来没有触及到的知识。


    只有孙志高在一旁听的满头大汗，只觉得自己今天像是第一天读书的孩童一般。


    李德裕看到他的样子，笑了笑，小声道：「是不是感觉学习到了很多？」


    孙志高点头道：「我虽然听不太懂，但我大受震撼。」


    李德裕笑道：「自从书院搬到府城，我和叶大人经常来听课，你还是来得少了。」


    叶大人也小声道：「志高，以后你有空还是得多来啊。


    都是学问，都得学。活到老学到老啊。」


    孙志高连忙点头，两位大人都这麽说，他听课听得更加认真了。


    黑板前，陈文继续讲解着锚定效应这个词。


    「李浩，你对算帐最为精通。


    我问你，如果你去买布，店家开价一两银子一匹，你会怎麽还价？」


    李浩想了想：「我会还八百文。」


    「那如果店家开价十两呢？」


    「那我肯定扭头就走，或者还个五两试试。」


    「这就对了。」陈文指着黑板，「店家开的那个价，就像是一个锚，把你心里的预期给定住了。


    不管你怎麽还价，你最后成交的价格，肯定会围绕着那个锚转。


    店家开价一两，你心里的锚就是一两，你会按一两来还价。


    但店家开价十两，你心里的锚就是十两，你会按十两来还价。


    所以就像李浩刚才说的，他如果真想买的话，就算按砍半来还价，还到五两，看似砍了很多，但相比原价是一两的，还是足足多了四两。


    这就是店家用他的锚，影响了你的预期，进而影响了你的砍价策略。」


    「这就叫锚定效应。」


    「所以店家利用锚定效应，会让顾客觉得自己砍价砍了很多，自己赚了，但实际上一切都在店家的掌控之中。


    你从准备还价那一刻，你就已经输了。」


    李浩听得连连点头，「怪不得！


    以前我去进货，那些老掌柜总是一上来就报个天价，我还以为他们疯了。


    原来他们是在给我下锚！


    只要我顺着那个价往下砍，哪怕砍到脚脖子，其实还是比他们的底价高！


    哎呀，我这冤枉钱可没少花啊！」


    「可不是嘛！」王德发也恍然大悟，「就像咱们去买菜，要是那卖菜的说这可是御膳房用的萝卜，哪怕它就是个土萝卜，我也觉得它值两文钱！


    这不就是被那个御膳房给锚住了吗？」


    陈文点了点头，「德发讲的没错，甚至把这个概念延展开了。


    这个锚不仅仅是价格，也可以是像御膳房用的萝卜这种噱头。」


    李德裕也在一旁有感而发：「先生此言，不仅用于商贾，用于官场亦是如此啊！


    有些刁民告状，一上来就漫天要价，要死要活，其实就是为了给本官立个锚，好让本官在判决时多偏向他们一点。


    看来以后本官升堂，也得防着这一手了！」


    众人的讨论热烈起来，他们发现这个看似深奥的理论，其实就在他们身边，无处不在。


    陈文看着大家悟道的样子，满意地点了点头，然后目光炯炯地看向地图上的蜀地。


    「在蜀地商人心里，现在的宁阳商会是个什麽形象？


    是乞丐，是急着救命的落水狗。


    这就是他们心里的锚。


    所以他们敢坐地起价，敢拿捏我们。」


    「我们要做的，就是把这个锚给拔了，重新立一个！」


    陈文的声音在议事厅内回荡。


    「那该怎麽立？」王德发挠了挠头，试探着问道。


    陈文拿起顾辞的那封信，轻轻晃了晃。


    「顾辞在信里说，要咱们宣扬宁阳不缺货，只收顶级丝。


    你们现在明白，他这一招的高明之处了吗？


    上一次回信，我给顾辞出了这道考题，让他充分利用我们这报纸之势。


    现在他已经悟出来了，用报纸做公共的工具，重新立锚。


    具体怎麽立，你们思考一下。」


    闻言，众人都陷入了沉思。


    叶行之在一旁看着这一幕，忍不住低声对李德裕感叹道：「德裕，你发现了没有？


    陈先生的教法真是与众不同。


    若是换了别的先生，遇到这种难题，早就直接把答案告诉学生了，生怕他们走弯路。


    可陈先生呢？


    他非但不给答案，反而还要反问，还要把这变成一道考题。」


    李德裕说道：「是啊。这叫事上练。


    不把他们扔进水里，永远学不会游泳。


    顾辞远在千里之外，还能跟家里的师兄弟们隔空配合，这种默契，就是平时这麽练出来的。


    本官现在算是明白了，为什麽致知书院的学生一个个都这麽能干。


    因为他们不是在读书，他们是在破局。


    其他人读的是圣贤书。


    他们读的是这天下之书。」


    孙志高虽然插不上话，但也听得连连点头，心里暗暗想着，以后我也得多给县衙里的那些书吏出出难题，不能总让他们当算盘珠子，拨一下动一下。


    片刻后，周通眼睛一亮，猛地抬起头：「先生，我懂了！


    这就是在拔锚！」


    「如果我们发求购，那我们的锚就是乞丐。


    但如果我们不求购，我们谈筛选，也就是顾辞信里说的只收顶级丝。


    列出一大堆苛刻的标准，挑挑拣拣，那我们的锚就变成了贵客！」


    「对！」陈文赞许地点头，


    「这样一来，我们在他们心里的锚就从乞丐变成了贵客！


    他们的注意力就会从宁阳缺不缺货转移到我的丝够不够好上！」


    叶行之听得目瞪口呆，好半天才回过神来：「这简直是指鹿为马？


    不，是指桑骂槐？


    也不对，这简直是夺天地之造化啊！」


    陈文微微一笑，接着写下第三个词，稀缺效应。


    「这是我们讲的最后一个概念。」


    孙志高看到只是一愣，他心说，怎麽还有？


    李德裕看到他的反应，只是笑道：「我们都习惯了。」


    陈文继续说道：「东西不是送上门才值钱，是抢不到才值钱。


    这叫奇货可居。」


    「当年吕不韦为何能把异人扶上王位？


    因为他把异人包装成了奇货。


    我们也一样。」


    「我们要让他们觉得，能把丝卖给宁阳是一种资格，而不是帮忙。」


    「我们要告诉他们，宁阳商会的采购名额有限，过时不候！


    比如只要前三千担！


    让他们产生紧迫感，让他们觉得如果不赶紧卖给我们，就是错失了良机！」


    「这就叫惜售。」


    陈文一口气讲完这三大理论，然后放下石笔，看着叶行之，回答他最初的问题。


    「叶大人，所以我们不是在撒谎，我们是在造势，在公关。」


    「势若成，假亦真。


    势若败，真亦假。」


    叶行之此时只是点头，听完这一堂课，他已经被陈文完全说服了。


    陈文则转头看下弟子们，问道：


    「那麽具体的报纸，该怎麽写才能配合他把这个贵客的架子端起来？」